你的魅力就在于能够让别人对你产生信任，让他释解自己的防御心理。如果一名汽车推销员来拜访你时，你一定会首先想到：“这家伙又来向我推销汽车了。”并且，纵使他说得再动听，你心里也会有自己的一道防线，这是很正常的防御心理，就看你如何去打开别人的心扉了。
麦考比先生拥有一部老车，这部老车已经不能再使用了。于是，便有许多推销员来推销汽车，使他感到不胜其烦，自然造成他重重的防御心理。只要推销员一上门，他就会想：这些家伙又来了，我绝对不会上他们的当。
由于这些人为了推销他们自己的车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失您的身份。”就是说：“您已经换过太多的零件，还不如将这些费用购置一部新车更划算。”
这些话多么不堪入耳啊，所以麦考比先生心中十分反感。
有一天，汽车推销员约翰来到了这里，麦考比的直觉反应就是：这家伙一定是来推销汽车的，我绝不上他的当。
可是，约翰一看见他便说：“你这部车，看来还能用上一年半载的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子吧！”说着便递了张名片给他，径自离去。
听他这么一说，麦考比先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上给那位推销员拨通了电话。
不难想象，约翰成功地推销出去了一部车。他的成功之处，就在于欲进反退，让对方放松防线。这其实是个迂回的说服术。