“我不愿想它。”
“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱,但花了钱了的冰比不花钱的冰有大的好处。”
“对不起,我突然感觉不大舒服,也许吃凉的太多。”
“是的,请问您如何对冰消毒呢?”
“煮沸吧,我想。”
“是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?”
“水。”
“将冰块煮沸,冷却成水,再冻成冰块,这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务,今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。而且身体不会有任何不适的状况。噢,对了,我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居,是否也乐意享受北极冰饮料带来的好处呢?”
“您这种冰饮料的价格是怎样的?”
汤姆?霍普金斯就要成交了!
整个过程中,爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑,到最后的认同、接受,发生了一系列复杂的心理变化。看了上面的案例,你就会明白:销售商品的过程,就如同你向对方求爱的过程,当然,不是每一个人的第一次求爱就会获得成功的!所以,每一个业务销售的新手们也会有这么一个通病,那就是在刚开始销售你的产品的时候,都只往好处去想,满怀憧憬,总是欢喜幻想着与顾客第一次见面就可能达成共识,然后卖出你的产品,签下订单。可是实际上,却并非如此,如果你没有做好充分的心理准备,那么一旦遭到顾客的拒绝,你心里的打击也就越大,也许会更加地难以忍受。所以,有效说服客户十分关键,而有效的前提就是抢得先机,先发制人,知己知彼,方能百战不殆”也!